欧铂尼

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欧铂尼木门+:依托集团大家居优势,全面升级盈利模式

2018-05-15 10:11

从“个性化定制”到“一站式购齐”,消费需 求的嬗变带动着家居市场风向的转变!全屋定制、大家居 等已经成为行业发展的风口,在家居 企业进行品类扩张及大家居战略的过程中,年产值达1500亿的木 门产业成为无法忽视的重要领域。面对庞大的市场份额,木门企业如何发力?欧派集 团旗下唯一的木门品牌——欧铂尼 给出一份靓丽的答卷。

近年来,欧铂尼 已经形成年均近60%的快速增长态势,销售网点布局近千家,无疑已 经成为欧派集团高速增长的新引擎。在激烈的行业竞争中,欧铂尼 如何发力抢夺市场蛋糕?据此,慧亚-家居特 别采访欧铂尼 木门公司总经理刘志超,探讨欧 铂尼发展的制胜之道和木门行业的未来。

图/欧铂尼 木门公司总经理刘志超

 

慧亚-家居热线:欧铂尼 的品牌形象升级为“欧铂尼木门+”,这一升 级转变有哪些涵义?

刘总:这一品 牌形象的升级主要有两层含义:一是精 辟诠释了欧铂尼现在产品体系的发展方向。“欧铂尼木门+”其中的“+”就是指 以木门产品为核心,进行护墙板、垭口、窗套等 配套产品的开发与延伸。因为现 在市场的迭代频率很快,行业交 融已经成为时代发展潮流,越来越 多企业也开始向全屋整体空间搭配转型,一些木 门品牌已经开始涉足窗、家具、护墙、衣柜等产品品类。所以说,相比单做木门,做全屋 配套产品是大势所趋。

但是我 们与其他品牌不一样的地方是,我们集 团本身就有品类齐全的产品。所以,欧铂尼提出了“1+5”系统,从另一 个方面进行突破。“1”就是先把门成交,“5”是指入户门、护墙板、垭口窗套、踢脚线、花格等配套产品。所以“欧铂尼木门”升级为“欧铂尼木门+”的目标,就是通 过木门作为流量入口,让配套 产品成为新增长点,达到更 高的全屋空间产品配套渗透率,做大单值。

二是“+”也代表 了我们欧派家族,是欧派 家族的基因显现。因为欧派旗下的衣柜、橱柜、卫浴等 都已经统一升级为“衣柜+”“橱柜+”“卫浴+”。所以,欧铂尼 也与它们保持统一的步伐。而且这 一形象也更为简洁时尚。

 

慧亚-家居热线:随着欧 派大家居战略的逐步推行,欧铂尼 在产品品类和设计上都有升级,那么之 后的产品将会形成怎样的特色?

刘总:首先很重要的一点,欧铂尼 的产品设计和制造始终专注于终端消费者的需求,一切围绕“用户思维”进行变化。只有解决消费者痛点,满足消费者需求,才能拥有核心用户,这是永远不变的。

因此,欧铂尼考虑客户“一家搞定”的省心、省时、省力需求,对欧铂 尼的产品进行了内部的融合升级。一是欧 铂尼的产品在花色、款式、材质等方面,已经基 本实现了与橱衣柜产品同步。也就是说,欧铂尼 的产品与集团其他产品能形成系列风格,方便客户统一选购。二是对 欧铂尼本身的木门产品,我们也加强了配套,因此提出“1+5”系统,旨在全 方位满足客户的消费需求

 

慧亚-家居热线:在刚举 办完的米兰家具展上,您有哪 些见闻可以分享一下。或者对 接下来的工作有哪些启发?

刘总:对于这 次参观米兰家具展,给我留 下深刻印象的是:橱柜产品非常出彩。很多欧 洲品牌的产品系列相比我们而言,要精简很多,但是每款都很经典。在米兰 展上的橱柜产品就是这样的情况。虽然产品精简,但是他 们的销售额依然很高。因此,产品上 不能盲目推出很多。因为这对于消费者,还有经销商来说,都难于选择,也给总 部的生产也带来不少压力。这也对 欧铂尼在今后的发展有所启发。

第二是,在此次展会上,我们看 到很多中国元素,不仅是 产品设计上对中国元素的引用,还有在 销售人员配置上也加入了会使用中国语言的销售人员。这也说 明了欧美市场是在迎合中国的消费升级,同时也 有越来越多的国外的品牌关注中国的消费者。

 

慧亚-家居热线:欧铂尼 拥有欧派强大的集团基因和优势,那么欧 铂尼将如何借助集团的资源进行布局发展?

刘总:站在巨人的肩膀上,欧铂尼 的发展确实事半功倍。欧派是 欧铂尼强大的品牌背书,作为欧 派集团唯一的木门品牌,欧铂尼 有着得天独厚的强大优势。

首先是品牌营销。无论是 代言人孙俪的品牌影响力,还是营销推广资源、优惠政策措施等,大部分 都与橱衣品类打通。尤其是欧派上市之后,无论是 品牌价值还是市场价值,都高居行业首位,凭着欧 派集团强大的资本支持,作为欧 派集团业绩增长的新发力点,欧铂尼 必然在品牌打造上获得更大的资源投入和政策支持。

二是在 产品研发设计上。因为欧 铂尼与橱衣柜是统一进行设计,所以产品的花色、板材、款式都 与集团其他品类同步。再者欧 铂尼也共享了优秀的意大利设计师赛乔的设计资源。

三是强 大的生产制造能力。生产制 造是欧派成为龙头企业的关键所在,而欧铂 尼产品制造基因与欧派橱柜、衣柜几乎完全相同。“同一欧派,同一标准”,通过这 种业内领先的大规模非标定制生产能力,欧铂尼 木门产能及货期已经具备显著优势。

四是渠道合作的优势。目前欧 铂尼一半左右的代理商是衣柜木门综合的代理商。此外,对于独 立代理商我们也会有相应的合作机制。因此,我们在 渠道上也能共享经销商资源。我们非常有信心,欧铂尼 一定可以进一步满足中国消费者对木门及配套产品的需求。我们也相信,通过丰 富木门产品配套,我们未 来将进一步扩大客户集群以及市场占有率。

 

慧亚-家居热线:欧铂尼 在经销商终端的扶持上也不断推陈出新,那么接 下来在终端主要的工作会是什么?期望达到怎样的目标?

刘总:强大的经销商体系,是欧铂 尼乃至欧派集团的发展之本,是根源所在!欧派与经销商有一个“双50分的机制”,就是我们彼此各占50分,双方双 剑合璧才能达到最优的结果。所以对于终端,我们每 年都会出很多的政策措施去大力扶持代理商。今年,为了进一步强化终端,我们打造了木门“1+10体系”盈利模式,从商场布局、展示、团队、机制、主动营 销等全方位助力终端销售。

具体来说,首先是在硬件方面,提升店面的展示形象,夯实硬件基础。其次就 是推广和深化盈利模式,从培训,到主动 营销人员的支持,欧铂尼 都有明确的实施计划。我们每年对经销商、店长、导购等 进行的专业化培训多达数百场,并对经销商提供开店、样品和 培训点将等各种支持政策和补贴,以及各 种签单利器和助销工具配套下发,助力终 端销售业绩的提升。

最后,欧铂尼还将打造30个样板市场,以星星 之火燎原整个渠道。

 

慧亚-家居热线:2018年作为欧铂尼新三年“王者计划”的起始年,具体的 阶段目标有哪些?请您透露一下。

刘总:欧铂尼新三年“王者计划” 分别是“逐鹿2018,争霸2019 ,定鼎2020”。在欧铂 尼未来三年的规划中,我们以“革故鼎新”为主要 思路制定了全新的战略规划。具体来说,每年要达到不低于60%增长,并力争2020年将欧 铂尼打造为中国定制木门行业前三强。

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